《孙子兵法》与房地产营销[原创

文 古秋子 )

九十年代初引入中国后，

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营销的概念起源于 20 世纪的美国。便普遍得到各行各业的认可及运用。可是房地产是一个非常特殊的商品，而中国的房地产是更具有地方特性的商品，经营中无法直接照搬营销学的某些原理。因此，从营销哲学的角度来看，国内的房地产市场在经历了香港、台湾两种营销模式的引导、分流和碰撞以后，创造了中国式的营销。

包括房地产消费投资的分析、房地产市场的分析、房地产营销的特征与过程、房地产调研、房地产产品策略、房地产价格策略、房地产广告策略、房地产估价方法等等。同时在房地产营销过程中还必须涉及如房地产金融、房地产法规、物业管理、消费者心理学、新闻传播等多方相关知识。而中国式营销也就是将中国式哲学运用到房地产营销领域中，房地产营销是一个非常复杂的体系。把社会、人的价值观、人的消费模式、甚至同行进行深一层的认识和理解，制定出合乎市场性格的营销策略。而《孙子兵法》便是这中国式哲学的精髓。

房地产营销大量借鉴《孙子兵法》中的五事 ” 七计 ” 等战前的战略谋划。 兵法的总原则是趋利避害。

死生之地 , 孙子曰：兵者国之大事也 . 存亡之道 , 不可不察也。

产品同质化严重、目标客户高度重合、市场需求增长缓慢等现象也持续增加，随着区域性房地产市场参与者的不断增加。最终导致区域性房地产市场的竞争迅速加剧。营销便成为房产企业的兴旺衰败的关键，对其进行研究和探察也就不可不为。

百战不殆；不知彼而知已，知彼知已者。一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆。

彼已双方构成了既对立又统一的彼此不能分离的一对矛盾。这里的敌人 ” 可引申为我同行 ” 孙子说，战争中。明君贤将所以能出师必胜，成功超于众人之上，因为他先知道敌人的情况，解情况，不能祈祷鬼神，不能和过去相似的事情相类比猜测，也不能以日月星辰运地的位置来占卜吉凶祸福，最可靠的办法是靠人去获得。这便是现在所说的市场调查。明确敌我双方的态势，更要明确消费者的需求，此客观事实的基础上作出科学的判断，制定正确的策略。

败兵先败而后求胜 ” 胜兵先胜而后求战。

而要把胜败委于项目的前期策划。而在项目施工之前，胜败并不是战场里所决定的而是开战之前就已经决定了房地产营销的胜败绝不能简单地寄希望于一掷万金的广告、非富即贵的案名、美仑美奂的楼书。房产项目就应该进行有效的市场调研，反复进行论证，根据实慰问调整方案，完善户型设计，规划阶段就预埋卖点，把前期策划作为房产项目的生命线来看待。这样，项目开盘之时，已胜。

水之行，夫兵形象水。避高而趋下；兵之形，避实而击虚 ”

也就是通常所说的项目 SWOT 分析 ” SWOT 分析也正是为了找出项目自身的虚实 ” 重点竞争对手的虚实 ” 以己之实击彼之虚，任何一个地产项目都有自身的优劣势。项目运作之初通常都会进行系统详细的市场分析、产品分析和价格预测。市场中展开差异化营销推广，目标客户心目中形成鲜明的项目形象。万科 ? 十七英里在当时深圳众多别墅品牌中成功突围，便是地产营销个案中运用避实击虚策略的经典成功案例。

孙子兵法》思想成就了房地产市场的中国式营销。房地产项目在营销中，应该说。只要按 “ 先胜 ” 全胜 ” 战略思想，取 “ 谋攻 ” 速胜 ” 虚实 ” 奇正 ” 借势 ” 战术方针，虽 “ 善战者无智名、无勇功 ” 却能取得 “ 不战而屈人之兵 ” 成功。孙子兵法》虽然只有短短的七千多字，却在房地产营销中闪耀着无比智慧的光芒。