房地产广告营销传播模式与业务指导

中国市场背景

一部分人(主要是先富起来的一部分人和大城市的人口)的消费欲望得到满足,消费者开始分化，消费的个性化也在逐步显现。以房地产消费为例，20世纪90年代中期以前，人们对于买什么的房子，并没有明显的选择性倾向，能买到就不错了。在这种消费行为推动下，房地产开发高潮迭起。开发商不用做广告，房子还一天三涨价。但是，到了90年代中期以后，情形就大不相同。有些人开始选择别墅，有些人选择豪宅，有些人选择经济适用房或平价房，有些人选择住城里，有些人选择住郊区。价格开始成为人们关注的要点，接下来是区位、环境、房型、质量、服务、开发商品牌等等。

在这种市场背景下，房地产商品从“皇帝女不愁嫁”的坐销逐步走向了销售——推销——促销——营销——整合行销的道路。用一种通俗的说法就是，房地产营销经历了一个从坐着卖到走出去卖，再到吊起嗓子叫卖（大量的广告投放），再到变着法子卖（各种关系活动），最后是变出多种法子卖（整合营销传播）的市场演讲过程，最后九九归一——市场已“由顾客自行负责——请消费者注意——请注意消费者”。（整合营销时代商家的座右铭）。房地产商品的营销的确较之于其他消费品，更加适合于运用整合营销传播。促使房地产整合营销传播走上市场前台。

中国传播背景

异军突起的新媒体已成为传统媒体之外的又一快速传递信息的平台。我们已经迎来了传播过剩时代。信息的海量堆积和渠道的无所不在，使得信息对于人们而言不再稀缺，而变得日益易得。相反，倒是人们的注意力选择却成了市场追逐的稀缺资源。

信息时代的受众有以下几个基本特点：

第一，受众更关注自身利益。

第二，现在的受众另外一个特点是：受众兴趣趋于多元化.

第三，喜爱和情感的需要

房地产营销领域里，整合营销传播的实施有了客观现实基础。红鹤沟通总经理李雪淞说，两年前，我们的思考核心是广告怎么有效、怎么吸引人、每个广告能反馈回来多少电话、有多少来访客户等等。而今天，我们会思考广告在传播中是否重要，公共关系充当的角色如何，艺术能给公众带来什么，情感联系是否紧密，如何更关注地域人群的历史和文化的心理特征，展示空间能否将销售功能隐藏起来，整个消费过程能否更令人愉快人、更难忘、更有认同感并充满新的体验等等诸如此类的问题。在为数不少的地产项目推广中，仿佛已经无需做广告——而更强调内外部资源整合。有一张总谱摆在我们手里，就像乐队指挥。“展卖空间”、“文本资料”这是广告从量变到质变的过程——广告的最高境界就是非广告。而这种“非广告的传播方式，就是整合营销传播。

怎样“注意消费者“——沟通：整合营销传播理论的重要理念之一

沟通的第一步——充分了解消费者。

沟通的第二步——双向沟通。在充分了解消费者的基础上，便开始了“沟通”的第二步，即和消费者达成双向沟通。

沟通的第三步——多渠道沟通。和消费者的这种沟通不仅是双向的，而且是多渠道的。传播手段可以无限宽广，事实上，除了我们已讨论过的行销战术，如广告、促销活动、直销、公关及事件行销、店头促销活动、商品展示、产品包装等，只要能协助达成行销及传播的目标，都是传播利器。传播方式必须是多种多样的，必须从不同的侧面去影响消费者并打动他们，以实现最佳的传播效果。

沟通的第四步——持续沟通。这种沟通，也不是一次能够完成，而是要保持抟续的沟通。只有和消费者保持长期、持续的沟通，才会在消费者的认知领域中形成和其他品牌的有效区隔。

渠道细分：整合营销传播理论的重要理念之二

广告、公关、促销、直效行销等，都是不同形式的沟通、传播，但是不要忘了，店内商品陈列、店头促销以及为产品做的零售店头广告也算是传播，都属于整个流程中的一环。甚至当产品售出之后，售后服务也是一种传播。

信息整合：整合营销传播理论的重要理念之三

信息整合必须做到，第一，信息清晰明白；第二，能与其他信息区隔；第三，符合消费者经验。

诉求必须清晰一致：整合营销传播理论的重要理念之四

房地产商品的主要特点

房地产商品的特点，决定了在商品营销的传播上，整合营销传播是目前最先进、最有效的营销传播手段。

房地产营销如果仍然采取大众传播的方式，其传播效果不会太好。而且，这种不会太好的情形只会越来越严重。房开发商运用大众传播方式为商品营销所付出的成本，其投入产出的回报率将会越来越低。运用整合营销传播，可能是走出这种困局的一条生路。因此，房企业必须综合运用多种传播手段，进行个性化的信息传播。

房地产促销组合策略

广告的高级境界——不需要再做广告。这个时期本土广告公司相继成为主流乙方，他们把正在形成的中产阶级不断细分，贴上各种生活方式的标签。媒体市场迎来了一轮喷发期。DM杂志、时尚、财经类杂志崛起，可以选择的传播工具越来越多。广告传播业开始进入渠道管理。

近年来，房地产市场发展到了一个全新的阶段：在一二线城市市场已经完全成为买主市场，消费者在市场中占有绝对主动。市场充分细分，任何一种户型，一种建筑风格都难以独领市场风骚；发展商之间竞争层次提高，专业化、品牌化、规模化趋向明显；在接受了多年发展商们透过广告等方式而进行的“教育”后，消费者们日益成熟老练。对楼宇综合素质的高下有着自己明确的评判标准。普通的广告说辞、“概念”已难以令他们动心。全面引入4C理论，正是决胜未来市场的重要条件之一。正如舒尔茨所指出的那样，整合营销传播的好处是，可以使得整个公司群策力、有效率地回应消费者的需要。因为如果能确切地听取售标语能够清楚地与其他品牌区隔，在消费者心中建立起极具竞争力的认知价值。突发的偶然事件往往会成为历史的转折点。推广变传播，一切以消费者为中心，要简单的表达是，广告少了，活动多了，花在公共关系的成本更高了。

房地产与4C

舒尔茨认为，在势均力敌的商场上，企业唯一的差异化特色，在于消费者相信什么是厂商、产品或劳务以及品牌所能提供的利益。诸如产品设计、定价配销等行销变数，是可以被竞争者仿效、抄袭甚至超越的，唯独商品与品牌的价值存在于消费者心中。因此，存在于消费者心智网络中的价值，才是真正的行销价值。重要的不在该价值是否真实，而在于消费者相信什么；不是消费者能否确实知道这项产品与其他产品的差异，而是消费者心中的想象是什么。

4C理论认为，只有探究到消费者真正的需要与欲求，并据此进行规划设计，才能确保项目的最终成功。房地产商品，对消费者来说是一项相当大的投资，其购买行为高度复杂，只有当物业的综合素质真正满足了他的需求时才会引发购买行为。了解并满足消费者的需要与欲求不能仅表现在一时一处的热情，而应始终贯穿于楼盘开发的全过程。

尽可能为消费者购买提供方便

如建立大规模的客户网络、咨询、销售人员的培训等。咨询、销售人员是一线与消费者接触、沟通的主力。因此他们的服务心态、知识素养、信息掌握量、言语交流水平，对消费者及时了解掌握物业情况、对消费者的购买决策都有着重要影响。

方便一：信息资料的提供。

方便二：设立更多的销售网点。

方便三：不断完善和改进购房服务。

沟通需要双向互动

房地产营销大战在很大程度上就是传播大战。以广告为例，我们仔细审视房地产广告就会发现，它们大多面貌相似，模式化、定式化趋势非常明显。不只广告创意表现、文案大同小异，就连报纸广告发布版页、日期选择都高度雷同。众所周知，广告的天职是创新，是树立个性，广告面貌雷同的结果必然是广告效果的低劣。造成这一现象的原因则在于广告创作的基础仍是对项目的简单认识和创作人员的瞬间灵感，而不是对目标消费者的了解和对消费者心理的深刻洞察。

成功的广告绝不是三两个人关起门来，将文字和图案、照片在电脑上进行合成就算完成了事的——广告主和广告公司——消费者，这样一个从消费者中来，再到消费者中去的完整过程。广告创作前必须进行广泛、深入的调查研究，确切掌握目标消费者的构成，以及他们的文化、社会、收入、心理等状况，并通过调查测试，确认消费者关注的利益点，最后以富于个性创意的方式表现出来，达至与消费者的双向式沟通。只有这样才能确保广告的效果，才能“使100万的广告费看起来像1000万元”，才能创造出真正令人满意的销售业绩，才能最终达到节省广告费用的目的。

建立资料库

资料库的内容至少应包括三个方面：

第一，人口统计资料

第二，现场资料

第三，消费者的过往购买记录

如果我们将产品、通路、价格都视为是和消费者沟通的要素，那么，整合营销传播企划人员将拥有相当广泛的营销工具来完成企划，关键在于哪些工具、哪些组合最能够达成营销传播的目标。最后是选择有助于达成传播目标的战术。这里所用的传播手段可以无限宽广，事实上，除了我们已讨论过的营销战术，如广告、促销活动、直销、公关及事件营销、店头促销、商品展示、产品包装等，只要能达成行销及传播目标，都是传播利器。

IMC解读结论

对整合营销传播的理解，不能视为只是各种传媒的简单叠加，也并非仅限于调动各种媒介共奏一曲交响乐。整合营销传播理论的精髓乃在于：营销观念上，实现了由商品本位主义向顾客本位主义的根本性转变，尤其是后来提出的5R，更将顾客的核心地位突显出来；在营销策略上，调动各种媒介，从不同的触点，和顾客实现沟通，而其最核心的目的则在于和客户建立牢不可破的关系，使销售由交易走向关系，从而实现客户关系营销。

房地产商品这样的最适合于运用整合营销传播理论指导营销的商品，在其营销实践中，最好还是将整合营销传播作为一种营销传播方法，而非一种营销方法，亦即在房地产营销信息传播中如何将新闻传播、广告传播、活动传播、现场多媒体传播以及证据传播等传播手段的综合运用，调动各种媒介，在房地产营销活动中奏响一曲优美动听的交响曲，从而达到促进销售之目的。

第二章  模式二：广告传播

广告传播，是房地产整合营销传播活动中最常用，也是十分重要的手段之一。地产广告逐渐演化成一个单独的行业。这个行业也为房地产市场创造了一个又一个推广奇迹。广告形式和覆盖范围也迅速扩展，从最早的报纸中缝、半栏、半版发展到展会、电视、广播、路牌、网络、飞机，甚至艺术展，登峰造极之作是请克林顿做“托儿”和报纸的平面房展。高峰时期，地产广告占到了主流报纸广告额的70%以上。2004年上半年，房地产投放广告最大的是《北京青年报》，已经达到2。8亿元以上。

中国的消费人群被密集的地产广告轰炸着。地产杂志可以用铜版纸做到三四百页，并且可以免费得到。整版、跨版、金版、银版、外拉页、内拉页、折页甚至封面……传统平面媒体尽其所能提供广告版面。北京东三环70%、北四环80%的路牌广告都被地产商拿下。

广告传播本质上是与目标受从沟通的过程，最终目的是要让目标受众认同。广告通过诉求和表现的信息对目标消费者施加影响，迎合消费者的购买动机，广告才能产生效果。所以房地产商要在实施广告传播活动前根据所开放项目的特质，了解目标消费者的价值选择以及他们的构成，洞察消费者的购买动机和心理，才能使房地产广告有的放矢，说服消费者。

房地产广告十项基本原则

地产广告就是一场极限运动，因为描述的对象永远离不开交通、绿化、配套、容积率、投资几个词，但你却必须说得不一样。房地产广告既要有最通俗的解释，也要有最高尚的解读；既要有最不羁不外套，也要有最厚道的里子。房地产广告强调动作性，因为有很强的空间和时间的限制，要求你的所谓整合营销是一串连续的动作。真正敬业的地产广告人必须根据中国国情，把自己锤炼成可人可鬼、可男可女、可老可少、可轻可重、可进可退、可上可下、可速可徐，成为任意可能的演技派演员。

有效广告的“十精”原则：

一是目标受众要“精准”；

二是广告目的要“精确”；

三是背景分析要“精密”；

四是商品定位要“精辟”；

五是诉求概念要“精致”；

六是创意表现要“精巧”；

七是文案撰写要“精简”；

八是画面影像要“精美”；

九是预算编列要“精要”；

十是媒体计划要“精实”。

房地产广告五大共鸣因子

房地产广告创作不同于一般生活休闲商品的广告创作，它需要先使购房者产生共鸣，产生认知、态度、行为的改变而最终促成购买行动。罗文坤认为创意至少要包括五大共鸣因子：

〔1)利益因子。房地产的广告创意为了能让购房者觉得有意义，必须能够充分了解该房地产的综合效益性，能够帮助他们解决居家生活中的种种需求。换言之，就是要在广告中传播产品或服务带给购房者的“实质利益点”。

〔2)优异因子。房地产广告创意不仅要让购房者了解商品的独特利益，而且要让购房者了解该房地产的利益点与其他同类产品的优势和差异所在。

〔3)强化因子。房地产的广告目的如果是为了巩固现有购房者的品牌忠诚度，就必须让他们对品牌产生“心理定势”，就要在广告中传播产品或服务将带给购房者的“生活场景”与“生活提案”，主张让购房者有更多的理由来说服自己。

〔4)艺术因子。要重视赏心悦目的艺术表现，从而让购房者能对广告产生注意和情绪冲动，就是要在广告传播产品或服务留给购房者的“品牌个性”。

〔5)印象因子。要让购房者对产品或服务留下深刻的记忆或回忆，能够形成独树一帜的“品牌印象”。

报纸广告

房地产作为一种特殊商品，其特殊性一是体量大；二是价值量高；三是买卖关系复杂。所以消费者在实现购买时，较之于购买一般商品需要更多的信息支持。这种信息获取方式的特殊性，就决定了房地产商品买卖信息传播上的特殊性，即其供给信息的媒介必须要能够在较长时间内保存，可以反复查阅，便于携带等等。所以，报纸为主的平面纸质媒介便成为房地产商品买信息传播的首选媒体。报纸广告以其成本相对低廉、可重复阅读或收藏、购房者层次有选择性、读者可自行控制阅读内容，而成为房地产商首选的广告发布媒介。

报纸的房地产广告一般主要含有以下几部分内容：

一，物业的名称、位置、售价

二，物业的外观或户型图

三，物业配置设施情况以及周边的环境描述

四，开发商、代理商、设计施工单位或物业管理公司名称

五，物业销售的资质证号

六，销售电话等咨询垂询方式

七，金融、物业管理等其他方面的购房承诺

电视广告片的各种常规时段

我们在选择电视广告表现形式时，不仅要依据广告策略、广告信息内容、广告目标受众等情况，而且还要与时段的选择产生对应。

〔1〕一般情况下，5秒时段的电视广告片。强化受众对广告主体品牌形象的记忆。一般采用瞬间印象体的表现形式，以一闪而过。房地产开发企业除一些大品牌企业在一定的时候会选择这种形式外，一般很少选择这种时段形式。

〔2〕10秒和15秒时段的电视广告片。这是房地产营销推广比较常用的一种时段形式。

〔3〕30秒时段的电视广告片。

〔4) 60秒时段的电视广告片。

DM广告

DM，即直邮信函广告。

DM是一种灵活方便的广告媒体，在国外被广泛运用于商品销售、广告文案、创意调查、选举活动、企业公关等多种领域，业绩颇不平凡，被喻为广告轻骑兵。

由于房地产的购买决策行为高度复杂，决策时间相对较长，因而要求房地产的广告信息不但必须详细、准确、有吸引力，而且应该可重复接触，这也正是房地产广告以报纸为主的原因之一。

与报纸、杂志、售楼书等平面广告相比，DM不仅收藏方便，而且既可以有与售楼书同样翔实完整的内容，同样精美的装帧设计，又可以有报纸广告灵活多样的版面安排，因而也就更加吸引人。DM是直接寄送给目标消费者的。

DM广告运作的基础，就是必须要有一个强大的资料库的支持。资料库详细记载着目标消费者的性别、年龄、居住地点、联系方式、教育程度、收入水平、家庭婚姻状况，甚至购物习惯、消费心理、业余爱好等等一切有用的信息。

报媒广告新宠：软文

房地产软文，在广州的房地产市场上行话称这为“善稿”。市场营销人员在营销实践中发现，在房地产营销传播中，光靠广告还不行，因为广告语汇过于简约，无法将商品房的各种优点最大限度地传达给消费者。于是他们找到新闻记者，请记者们以文字表达式为手段，以新闻报道的方式，对所推销的楼盘进行详尽的介绍。由新闻记者操刀，用于详细介绍楼盘的文字稿称为“鳝稿”。“鳝稿”，就是时下十分盛行的楼盘推广软文的始祖。由专业的房地产营销人员进行专门操作，以付费的方式交由新闻机构安排在相应的广告版面上发表。

由于软文——“鳝稿”是用于对房地产广告的一种补充，因此，它不属于新闻传播的范畴，而属于广告传播的范畴。因为从它诞生的那一刻起，就被打上了商业广告的深刻烙印，成为房地产广告传播的一个重要手段。

软文以大容量和实效见长，内容丰富，整个文案具有极强的销售力，每一段文字都针对消费者可能产生的疑问，然后统统给出令人怦然心动的答案。

软文的特点：

第一，文字广告

第二，形象化

第三，煽动性

软文的应用范围：

（1）产品。    （2）领军人物。  （3）行业地位。 

（4）事件。    （5）活动。      （6）企业文化。

户外广告的现状

户外广告是房地产广告传播的十分有效的传播媒介之一，越来越受到房地产市场的高度重视。受众正逐步被分流，信息也逐步被细化，要通过传统媒体达到以往一夜成为的美梦，广告主所付出的代价将是无法估量的。所以哪种媒体拥有更为广泛的目标受众，自然会成为各厂商及商家追捧的对象。户外广告用以提供的是无间断的“每周7天，每天24小时”地向不断变化着的消费对象们发布着信息。在每一年度的各类媒体的价值比较当中，户外一直被评为最佳的媒体选择。

户外广告媒体类型

户外广告可以以多种形式现身，以更具想象力的创意令消费者眼前亮。被市场广泛应用的方式有很多，有以下部分：

1、射灯广告牌。（1）内打灯灯箱。（2）射灯广告牌（外打灯灯箱）

2、霓虹灯广告牌

3、立柱广告牌（简称单立柱）。普通使用的尺寸为6米高*18米宽。

4、地铁广告。

5、公交车广告

6、火车站广告

7、机场

8、单一媒体其他网络媒体。（1）人行道广告牌。（2）电话亭。

                         （3）阅报栏。      （4）悬挂广告。

9、墙体广告。

10、大型户外遥控飞艇广告。

四处流动的车身广告

路上的流动广告正渐趋普及。广告商纷纷各出奇谋，把在街道上行走的公共汽车包装成指定广告形象。车身的广告底料胶布容易更换，不出一小时，便可以为公共汽车改头换面，以全新广告示人，方便更频密的“换面”。车身广告其实并非新的构思。

三面翻成广告新宠

户外广告行业的三面翻广告牌已趋成熟。广告牌更容易操控，更可靠，更容易保养。三面翻广告牌除了提供更多画面展示外，它那定期转动设计也较具吸引力。

“项目推广期”广告传播介入

“项目推广期”是整合营销传播的重点。可细分为五个时期：

1、开盘期的广告传播。

2、强销期的新闻传播。

3、持销期和尾盘期的广告传播。

4、业主入伙的广告传播。

广告传播在房地产项目推广各阶段的比重安排

下表所列是房地产项目推广各阶段广告的比重安排：

阶段选择媒体	推广前期	开盘期	强销期	持销期	尾盘期	入伙期
报纸		40%	35%	10%	10%	5%
电台		40%	40%	10%		10%
电视		40%	40%	10%		10%
杂志		50%	50%
网络		40%	40%	10%		10%
户外	20%	30%	30%	10%		10%

第三章  模式三：活动传播

整合营销传播的核心目的，就是爱过和客户之间的有效沟通，建立一种良好的关系，将销售由交易变成一种关系，从而进入良性互动和关系营销。房地产营销中的活动传播亦称公共关系传播。和新闻及及传播相比，活动传播更具有和顾客之间双向沟通的特征。活动传播的信息反馈性强，便于企业与公众的双向沟通，容易达成双方的互信与默契。而且，就沟通面来说，虽然房地产整合营销中的活动传播主要的受众是项目所针对的顾客和潜在顾客。

房地产整合营销传播中的活动传播所指的范围，包括房地产企业与企业品牌创建和项目推广的所有公关活动。

从房地产项目推广的层面上看，有产品推介会、项目的内部认购会、开盘仪式、工程进度上的结点活动（项目动工、封顶、外立面落成）、样板间开放活动、开盘、各种节目的促销活动、小区入住活动、客户嘉年华会、项目阶段性社区活动等。

从房地产企业品牌的层面看，有企业新闻发布会，企业参与赞助的文娱、体育活动，企业参与赞助的各种专业性会议，企业参与赞助的各种社会性活动，企业参与赞助的各种慈善活动等。

活动传播的基本原则

（1）促进产品销售

（2）提升企业品牌

（3）紧扣产品内涵

（4）具新闻性

（5）具可操作性

（6）具可延续性。活动传播在策划时一定要注意连续性。在主题统一的前提下，几个甚至十几个活动连绵不断，环环相扣，承前启后，对市场形成一波接一波的冲击。

（7）符合时代精神

（8）遵守国家法律法规

（9）遵守社会公德。

企业（产品）新闻发布活动

企业新闻发布活动一般分为两种：一种是企业新闻发布；一种是产品新闻发布。

企业新闻发布，是指企业根据自身经营的需要，向社会公布企业的有关信息，以此保持和社会以及消费者的及时沟通。

产品新闻发布是指企业新产品上市场而举行的新闻发布活动。房地产新产品上市面上，一般都会举世闻名行专门的产品上市新闻发布会。

一个完整的新闻发布会大致可以分为三个阶段：策划阶段（即新闻发布会的背景由来）、运作阶段（包括新闻发布会的准备工作和现场发布）、跟进阶段（发稿统计及效果测评）。

新闻发布会的企业运作

新闻发布会的组织程序可以分为：活动策划——资料准备——人员的邀请与沟通（主要包括官员专家、新闻媒体、经销商甚至一些社会知名人士）——现场组织——后勤服务与支持——现场布置等几大块。

“主题”定位。首先要做的当然是对新闻发布的主题进行准确定位，这里有两层意思：一是新闻点的寻找与挖掘；二是新闻传播标语的确立。开新闻发布会首要的条件是具备新闻兴奋点，右以说，一场新闻发布会的成功与否以及效果的大小关键就在于，企业对宣传对象的新闻点所进行的角度寻找和深度挖掘。

新闻发布会的注意事项

（1）会议的流程。

（2）记者提问。可以事先与几个较熟的媒体进行一些沟通，设置几个问题给他们提出，以启发其他记者的思考与发问。会议策划时就应将一些敏感性问题进行归纳，并将这些问题做出事前的合理安排。第三种情况则比较复杂，企业应极力地回避，告诉它是企业机密。

（3）平等待人。礼节问题也是气氛控制的关键之一。平等对待每一个媒体，不应有偏颇，在态度、语气等方面都应表现出一视同仁。值得重视的是，如开发布会之前，对前来的经销商、社会人士要有人陪同和沟通；对于前来的记者，要主动打招呼，不要冷落了哪一家等等。

（4）节目的安排。很多企业开新闻发布会就是叫几家媒体坐坐，事后发发稿件就完事。很多环节我们可以做得有“声”有“色”。演示讲解过程中，可以用一些现代科技手段，结合做好的示意图、三维图形、录像、幻灯片等，以助与会者的理解。现场的控制是体现新闻策划者或者说会议总协调节器者应变能力的重要一环。首先是预防变数的发生，将可以出现的问题考虑一遍。其次，针对这些问题在事前准备好备选方案，并做一些排练以应付。再次，在发布会前准备好记者答案问备忘提纲，并在事先取得一致意见。最后，注意积累现场的灵活应变的处理技巧。

（5）效果跟进。新闻发布会最主要的目的就是通过媒体的公信向外界传播企业，而评估效果的主要指标就是见报率和社会影响度。新闻发布会是一个系统工程，它充分体现了一个企业的综合实力，也是一个迅速提升品牌知名度的重要渠道。

展会活动

房地产专业展览会是一种最集中、最直观的展示新产品、服务以及行业发展趋势的市场营销形式。参展商和观众，无论来自何地，都可以展览会作为有效的义流平台，面对面地进行商务洽谈。

美国有关展览的调查表明，展览比上门推销划算。

第一，吸引买主。

第二，吸引新买主。

第三，节约费用。

第四，节省时间。

摊位地点的选择

选择合适的场地是参展计划中最重要的一部分。首先须考虑的是人群流动的方式，了解人潮在整个展览会场移动的方向，再依此挑选摊位。

展览期间要使用悬挂牌示、架高架或罩盖等需架高物品，则须选择有足够高度的地点。此外集团化公司也可组团参加展览。参展人员往往会将注意力放在为参观者提供资料信息上，却忽视了企业参展的真正目的。参与展览的人员应乐于和善于跟陌生人交谈，了解他们的需要，将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜在客户，达到营销的最终目的。参展商还可在会场提供录像带、模型、产品展示名片（明确列出电话号码、网址、传真、邮寄住址等信息），扩大宣传效果。

展台创意与装饰

大部分展览会会提供给参展商天花板聚光灯，或自己准备携带式照明系统。照明可将展示物的认知度有效提高30%～50%。选用少量、大幅的展示图片，以创造出强烈的视觉效果。要将图片在视线以上的地方开始放置，并且使用大胆而抢眼的颜色，一定要突出创新设计，以吸引观众。

展览前的广告宣传在整个展览过程份演着重要角色，专业展览管理公司认为，参展厂商须在展览前1～2个月，在专业杂志上刊登至少一篇以上的广告报道，提醒顾客该项产品将于展览会中展出。充分利用展会实现企业目标。提升企业知名度，在我们办展的实践中，笔者就企业参展效果归纳了以下方面参展商应注意的事项，以改善企业参展的效果：展览会期间，除与客户洽谈谈商务外。应坚持站立参展。

展台设计与企业整体形象

企业要把参加展览会与企业整个公关工作、企业整体形象树立和宣传有机地结合起来，要采取各种可能的措施降低参展成本。落实这些原则同样体现在展台的设计与搭建上。展台的设计应体现和加强企业形象，反映企业精神。除了产品本身的介绍和推销之外，这些手段还要包括广泛的信息传播、交流、广告、公关和咨询等。

展台的设计要强调个性，同时要在空间上和气氛上方便交谈，如果能使人在此既有“别有洞天”之感，又仿佛宾至如归，那就再理想不过了。

专业研讨会

会议形式：研讨会、专题会场、圆桌论坛。

会议内容：

1、主题论坛。主要是由领导、专家及企业负责人等对于行业进展的总结，对发展方向、各种政策及相关投资提出建议，并对新技术及市场发展趋势共同探讨。

2、圆桌论坛。邀请行业领导或知名人士进行主持，对专门话题进行圆桌讨论；论坛的特点是反复深入的讨论，主持人主持讲座会并总结双方观点，允许听众提问，所以饭店必须对这种论坛会议提供多个话筒。

3、讲座。讲座要更正式一些，要更有组织一些，常有一位专家进行个别讲演。

4、联谊活动。

赞助活动

1、赞助释义：赞助担负着品牌与特定事物之间的商业联系，是通过出资保证活动的正常运行的一种商业行为，如运动赛事、一支球队、一项事业、艺术、文化活动、公益、道德行为或是娱乐等。

2、赞助的作用：①为快速创建品牌而调节器动起品牌管理组织的积极性。②为消费者提供品牌体验。当该项活动具有一定威望的时候，企业就可以向他们充分展示该品牌及其组织机构。它还为奖励重要的客户提供了既可行又独特的方法。③推介新产品或新技术。④为品牌创造展示的机会。最通常、最能证实赞助活动的价值的方式便是衡量品牌名称在活动宣传和广告牌上出现的次数。仅仅是出资而成为赞助商和以赞助单位名称为活动命名这两种赞助行为区分开来，回为成为赞助商又可能不是唯一，后者还有两个优点：一是以赞助单位名称命名的赛事的宣传活动可以借助大量的新闻报道，更有助于达到创建品牌的目标。二是与成为活动的赞助商之一相比较，在以品牌名称命名的活动中，品牌与该项活动之间的联系则更为紧密。

发挥赞助效果的原则

1、明确的传播目的。赞助的战略方针要与品牌目的相适应，通常有三个传播目的：增加品牌的曝光度/知名度，加强品牌联想和发展顾客——品牌关系。以上三个点每一点对于赞助策略来说都是很重要的决定因素。

2、选择机会，巧用资源。赞助的诱惑在于公司只需要在现在的机会中进行挑选，根据理想中的赞助活动确定一套标准，然后列出较符合标准的选项。

3、适合品牌，有机融合。赞助活动与品牌之间特殊的相适性要比一般的相适性好得多，勉强适应或是无法适应都是极大的阻碍。特殊相适性的一个重要点就是能够证明产品与赞助在本质相符合。

4、长期拥有赞助权。成功赞助的关键任务在于品牌与有关活动的联想发生紧密联系，当品牌成为活动本身一个不可分割的部分时，这一任务就能更容易、更有效地完成。

5、赞助机会效率最大化。一次成功的赞助所花费的预算成本应是普通赞助费用的3～4倍；这些多花费的资金费用必须起到以建立品牌与活动的联系的作用，并尽可能地发掘活动潜在的利用价值，赞助宣传有助于更成功有效地完成品牌创建的目的。如果你赞助了活动，你必须最大限度去利用这个资源（可以借助赞助进行促销、可以利用冠名结合广告进一步强化品牌知名度以及品牌个性等等）。

6、赞助利润最大化。通过创造展示为赞助商们带来了利润。其实，赞助还可以通过其他方法来达到品牌创建这一意义深远的目的。成功的赞助不会凭空出现——它必须是一个有步骤的规划过程，首先需要制定目标，再制定一项合适的计划以达到目标，最后由结果来进行检验。考虑到赞助是一个品牌联手合作的过程，因此需要不断地运用企业资源，以及积极地创造品牌知名度和相关联想。品牌共荣是赞助活动的终极财富。赞助是强有力的。

社会慈善活动

承担一定的社会责任，以回报于社会，并为自己获取良好的社会品碑。成熟的外国企业都会从利润中抽取一定比例作为慈善捐赠基金，由专门部门对每一个捐赠项目进行评估、调查、预测其能产生的最大社会影响力，而决定如何实施。慈善是企业对社会的一种责任，企业和个人作为社会的一员，有义务以慈善来回报社会。

活动传播策划与实施的技巧

成功的活动传播能持续提高品牌的知名度、认知度、美誉度、忠诚度、顾客满意度，提升组织品牌形象，改变公众对组织的看法，累积无形资产，并能从不同程度上促进销售。

大型活动的定义

大型活动是一项有规模、有档次、有计划、有步骤地组织众多人参与的社会协调活动。要把握四个概念：

第一，大型活动要有规模。

第二，大型活动要有档次。活动的档次可以从活动价值、所影响的范围、发展的前瞻性、所组织的社会资源的稀缺性等来加以衡量。

第三，大型活动要有计划。

第四，众多人参与是大型活动重要的考量标准。

大型活动的特点

1、鲜明的目的性。

2、广泛的社会传播性。

3、严密的组织性。

4、高投资性。

大型活动策划

大型活动策划，要完全按照公关四步工作法的要求执行：

1、调研。可行性研究，研究范围包括大型活动的社会适应性。从效益的角度考虑，做这样的活动是否有利于我们宣传方面节省费用，投放媒介做广告，比做大型活动更有效。

2、立项。

3、创意。

4、论证。

操作实施要点

1、实施操作设计。

2、办理审批手续。

3、实施操作程序的管理。

4、方案培训。

5、设计评估标准。

策划的技巧

一是创造活动的“眼”。“眼”的概念是指文章的文眼、诗眼。大型活动策划同样需要创造这样一个非常精彩的地方，要有高潮，要反这个五一节设计得更有传播性，这是大型活动创意的核心和关键。二是应该有一个比较能够表达我们主题的氛围设计。通过场地的设计，气氛的设计，把活动的主题氛围带出来。

活动传播在房地产项目推广各阶段的运用

在房地产整合营销传播的各种传播方式中，活动传播是近年来随着市场竞争日益激烈，房地产企业开始逐步运用，传播效果相对较好的一种传播方式。业界亦称“活动营销”或“事件营销”。

“项目前期”活动传播介入

从项目土地获取就开始启动新闻传播和网络传播的同时，启动活动传播。会设法制造一些“事件”，组织一些活动如行业研讨会、新闻通气会或赞助某些文体活动、进行慈善捐助等，目的均在于使企业品牌以最快的速度切入市场信息，为新项目上市张本。

“项目推广期”活动传播介入

“项目推广期”是整合营销传播的重点。可以进一步细分为开盘期、强销期、持销期和尾盘期，再加上楼盘入伙，一共可细分为五个时期：

1、开盘期的活动传播。围绕开盘组织一系列活动，如产品新闻发布会、项目封顶、售楼部落成、认酬、开盘庆典等。内容：项目规模、品质、风格、现场气氛、发展商实力、品牌、销售政策等等。形式：开盘期活动大多为显示实力，彰显品牌，吸引买家。

2、强销期的活动传播。主要特点是进一步延续开盘形成的销售强势，将开盘形成的冲击波进一步扩展。开发商可能会开展一些类似于价格优惠、推出精品户型、组织大型文娱活动等向市场展开进一步的强大攻势。形式：优惠促销、文体活动、精品户型推介等。

3、持销期和尾盘期的活动传播。前期积累的客户已基本成为现实购买者。主要任务是借助前期影响，进一步挖掘潜在客户，达成销售目标。

4、业主入伙的活动传播。开发商组织交楼庆典活动。

第四章  模式四：网络传播

房地产网络传播的主要方式

利用网络作为传播手段，目前仍然处于初级阶段。房地产网络传播主要采用以下两种方式进行传播：

1、企业自建网站进行传播。房地产企业大多采用“企业网站+楼盘网站”的模式。用以凸现企业实力和产品特色，用企业文化精髓和品牌来串联楼盘产品，注重完整表现企业形象与文化。网上传播新闻，刊载广告是网络传播的最基本形式。其次，网络可对客户进行项目产品的网上调研，接受意见反馈。再次，可通过商品房网上竞拍项目造势，提升项目人气。

2、利用门户网和专业网进行网络传播。通过门户网站、专业网站在网上对开发项目进行宣传是房地产企业网络传播的另一种重要方式。利用网络渠道，发布更多精准的信息，并塑造自己的良好形象，将是一个重要课题。

房地产网络新闻传播的内容

主要是企业经营、企业活动、项目推广、企业文化、品牌宣传等。由于网络容量的无限制，使得传播的内容可以最大限度地扩展和深化。

网络新闻传播的形式

网络新闻处理大致可分为四个层次：一是简单的“粘贴新闻”，靠快和全来赢得眼球；二是“编辑新闻”，即对新闻进行加工整理，使其具有更好的质量与可读性；三是“组织新闻”，包括形式上的组织与内容上的组织。一方面对现在的新闻进行整合，一方面争取独创性；四是“解读新闻”，即对新闻事件或其中某些环节的来龙去脉、前因后果进行深度的剖析，释疑解惑。

1、贴新闻。2、编辑新闻。3、织新闻。4、解读新闻。5、网络新闻写作。

网络媒体的特点

1、覆盖范围广泛。2、信息容量大。3、视听效果的综合性。4、实时性与持久性的统一。5、广告投放准确。

网络广告的优势

1、高端广告受众。2、广告发布。3、媒体收费。4、效果评定。

网络广告的发布方式

广告主如何通过Internet发布企业的广告？从目前来看，一般有以下几种方式：

1、主页形式。建立自己的主页，对于大公司来说，是一种必然的趋势。主页形式是公司在Internet进行广告宣传的主要形式。按照今后的发展趋势，一个公司的主页地址也会像公司的地址、名称、标志、电话、传真一样，是独有的，是公司的标识，将成为公司的无形资产。

2、专类销售网。这是一种专类产品直接在Internet上进行销售的方式。

3、免费的Internet服务。

4、黄页形式。

5、企业名录。

6、网上报纸或杂志。

7、新闻组。

8、友情链接。

9、电子邮件和电子邮件列表发布广告。

10、网上IP电话和网上传真发布广告。

网络传播在房地产项目推广各阶段的运用

在房地产整合营销传播的各种传播方式中，网络是一种最新、传播效果相对较好的一种传播方式。这里所指的是房地产利用大型门户网站和大型专业网站进行网络传播和项目推广。

“项目前期”网络介入

1、开盘期的网络传播。时间段网络传播的主要任务是向社会全面、深入展示楼盘在各种信息。比如，项目规模、楼盘形象、品质、风格、现场气氛、发展商实力、品牌、销售政策等等。网络传播还有一个重要任务就是广告传播。不仅要在自己企业的网站上刊登广告，还应在一些专业网站和大型商业网站投放广告。

2、强销期的网络传播。网络传播的主要任务是：展示楼盘的各种信息，包括销售进度、解释销售政策、客户反应、小区环境及户型细节、建筑文化等，以补充广告所不能表达的内容。

3、持销期和尾盘期的网络传播。主要任务是借助前期影响，进一步挖掘潜在客户，达成销售目标。这一时期新闻传播的主要任务是：内容和形式。

4、业主入伙的网络传播。特别是对于那些分期开发的大盘项目更是如上。做好入伙时的新闻传播，对于结束本期销售，开启下一期销售，具有承上启下的重要作用。内容：入伙现场报道、业主反应、小区服务。形式：入伙消息、现场通讯等。

第五章  模式五：现场传播

所谓现场传播，以房地产行内亦称为现场包装。

各种媒体因素都可能对消费者的购买行为发生影响。就是整合各种媒介，形成一个统一的诉求，和产品保持形象上的一致性，和企业品牌保持一致性，影响消费者的购买行为，最终达成销售目标。所以现场包装（传播）在商品房的销售中有着举足轻重的地位。

主要有售楼处内外的装饰、样板房或示范单位、工地围墙广告、看板、模型、效果图等。现场包装是与媒体广告相辅相成的。